隨著一線城市家居建材行業(yè)競爭的日益加劇，為了減輕市場增量的壓力、攤薄單一市場的風(fēng)險，家居企業(yè)紛紛“渠道下沉”，開始發(fā)力二三線市場。業(yè)內(nèi)人士表示，這終將成為整個行業(yè)的“關(guān)鍵詞”。
　　曲靖作為云南省第二大城市，是我省二線城市的典型代表，被大多數(shù)云南家居建材商視為“渠道下沉”的首要戰(zhàn)略要地。近年來，曲靖家居建材市場蓬勃發(fā)展，不僅誕生了數(shù)家本土專業(yè)建材市場，也吸引了得勝家具城、紅星美凱龍等具有強大行業(yè)號召力的中g(shù)d家具家居賣場，專業(yè)賣場的迅速崛起和眾多一線材料品牌的紛紛涌入，給曲靖帶來了更多時尚、前沿的家居資訊和更多元化的家居選擇。
　　曲靖家居建材市場發(fā)展現(xiàn)狀如何？商家渠道下沉后的效果又是怎樣？
　　帶著這樣的疑問，7月15日傍晚時分，本報記者一行5人抵達曲靖新城，去探訪。在落日余暉下，耳熟能詳?shù)募揖咏ú钠放频膽敉鈴V告牌不時從我們眼前掠過，一股熟悉的氣息撲面而來。
　　■曲靖印象
　　專業(yè)賣場興起 外埠巨頭青睞
　　也許幾年前，很多曲靖人沒想到買家具建材能像今天這樣便利。與幾年前的市場環(huán)境相比，曲靖建材市場近年來發(fā)展可謂迅猛，據(jù)了解，從去年到今年，張三口建材購物廣場才開業(yè)不久，曲靖閩南建材城又從二期發(fā)展到三期，而位于紫云路(原環(huán)東路)與官坡寺交叉口附近的楚天坤茂建材市場也于今年3月15日隆重開業(yè)，同時，滇東北商品交易市場2期又開始籌建南城建材中心招商營銷中心……迅猛的增長并不僅僅局限于本地建材市場的紛紛登場，幾年前，隨著我省家具行業(yè){zd0}的民營企業(yè)——昆明得勝家具城投資5000萬元，在曲靖市麒麟?yún)^(qū)建成的面積達35000平方米的大型家具超市的開業(yè)，拉開了外來家具家居大型賣場進駐曲靖的序幕。
　　記者此行，在翠峰路西側(cè)，體育運動學(xué)校東側(cè)，看到了曲靖紅星美凱龍家居生活廣場的前期在建工地，雖然未見如火如荼的建設(shè)場面，但是，在臨街高高的圍墻后面，已經(jīng)看到了破土動工的場景。據(jù)悉，該項目是曲靖市城市建設(shè)和招商引資的一個新亮點，面積共計103.52畝，總投資5億元人民幣，總建筑面積24萬平方米，其中商場5萬平方米以上，其他建筑19萬平方米，項目建設(shè)周期為30個月，其中商場建設(shè)周期18個月。據(jù)悉，該項目將建設(shè)成為曲靖市的標(biāo)志性建筑群體，成為全省檔次{zg}的品牌家居基地和西南地區(qū)單體{zd0}的家居賣場。
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，同樣作為全國家居連鎖賣場巨頭之一的居然之家也有意花落曲靖，曲靖市場愈發(fā)成為商家爭奪的香餑餑。
　　品牌家裝建材 迅速搶占市場
　　專業(yè)家居建材賣場的增多和以得勝、紅星美凱龍等為代表的中g(shù)d家具家居賣場的出現(xiàn)，帶動了眾多國內(nèi)國際一線家居建材材料品牌進入曲靖，極大地豐富了曲靖家居建材的品類，給當(dāng)?shù)厝颂峁┝硕嘣倪x擇。
　　據(jù)了解，隨著得勝曲靖店的開業(yè)，有來自省內(nèi)外的200戶中國家具行業(yè)中擁有實力和品牌的家具生產(chǎn)企業(yè)入駐，上萬個中國家具行業(yè){zx1}mp亮相曲靖。而在本地建材市場上，我們也可以看到很多建材大品牌的身影。紅星美凱龍曲靖店還在前期建設(shè)中，就已經(jīng)有很多商家在打探其進展情況。
　　不僅專業(yè)賣場迅速興起，與此同時，昆明的主流家裝建材品牌和家裝公司也迅速搶占曲靖市場，圣象地板、安信地板、大自然地板、馬可波羅陶瓷、科勒潔具等也迅速在曲靖走紅，而各主流家裝公司如中策、佳園、紫蘋果、創(chuàng)藝、海爾等也在曲靖市場站穩(wěn)了腳跟。同時這些材料商和裝飾公司負(fù)責(zé)人均表示，銷量都不錯。
　　中策裝飾曲靖分公司的張小姐說：“中策06年到曲靖，07年就達到近千萬的業(yè)績，而去年，隨著交房量的增多，中策分公司的業(yè)績達到1600萬元左右。”據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，海爾、星藝等裝飾公司剛到曲靖那年，業(yè)績也達到800萬元左右。而且，隨著時間的推移，業(yè)績還在不斷地增長。
　　樓市需求 孕育良機
　　“珠江源大城市、宜居城市、園林城市、生態(tài)城市”等一系列標(biāo)簽和戰(zhàn)略規(guī)劃，讓曲靖這個云南的二線城市應(yīng)運而生。在曲靖給我們最深的感受是，曲靖新城空置的新樓盤比比皆是，房子比人還多。別墅、電梯洋房、小高層、商鋪和商業(yè)住宅等樓盤形式日漸豐富，趨于多元化。
　　從事裝修業(yè)的王小姐表示：“曲靖高層的房價均價在3500元/平米；別墅在4500元/平米，單元房約在2000—3000元之間。相對全國其他大中城市持續(xù)高燒的房價來說，曲靖似乎感到有些孤獨。即使單純與云南其他州市相比，其房價也低于玉溪、紅河、楚雄、大理等省內(nèi)二線城市。建設(shè)珠江源大城市為曲靖房地產(chǎn)的開發(fā)提供了良好的平臺和機遇?！彼麄儗ξ磥砬阜康禺a(chǎn)的發(fā)展充滿了信心。
　　“房子多了，房價也不高，普通百姓有更多的錢花在裝修上，對家居建材行業(yè)來說，也是一個契機?！?br /> 　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“曲靖市場之所以得到如此迅猛的發(fā)展，與當(dāng)?shù)貙崒嵲谠诘膭傂孕枨缶o密相連，與昆明市場相比，曲靖市場的樓盤銷量也較為可觀，而與此同時，曲靖市場受政府調(diào)控的影響相對較小，再加之曲靖市場經(jīng)濟水平的不斷上漲和消費者消費理念的不斷提高，必然會引發(fā)曲靖市場的全面發(fā)展?！?br /> 　　■行業(yè)探查
　　游擊隊成主流 商家單打獨斗
　　“曲靖是靠礦業(yè)發(fā)展起來的城市，很多人一夜暴富，在選擇家居建材時，不求{zh0}，但求最貴的心態(tài)，導(dǎo)致gd家居建材也有不少的消費潛力，但是曲靖人很講圈子，有錢人都喜歡一起約著去買房子，房產(chǎn)商和哪家裝飾公司關(guān)系好，就推薦哪家給客戶，而裝飾企業(yè)要打通房產(chǎn)商這條渠道，首先要舍得花錢去砸。”某裝飾公司工作人員在接受記者采訪時表示，雖然曲靖的房地產(chǎn)市場很有前景，但裝飾公司很難打進地產(chǎn)商的圈子，和地產(chǎn)開發(fā)商的接洽合作難度系數(shù)加大，而且，很多消費者的意識還停留在“貼磚+木工+油漆=裝修”的層面，大多數(shù)人都是自己來裝修，如果想開拓樓盤精裝房項目，更是需要很長的時間。
　　此外，據(jù)我們了解，曲靖裝修市場的游擊隊也很瘋狂，占據(jù)著市場大部分份額。他們不用做品牌推廣和宣傳，但是，在一些大型的小區(qū)集中推廣活動時，他們會派出大隊人馬來分搶客戶。“有些客戶拿了我們的宣傳資料，結(jié)果還沒走出幾步，客戶手里的資料就被游擊隊強行換下，而很多時候，客戶都還沒反應(yīng)過來?！?br /> 　　問題遠(yuǎn)不止于此。這位同行還表示，曲靖市場對家裝設(shè)計風(fēng)格有要求的人開始增多，“07年——08年，消費者只強調(diào)質(zhì)量，09年以后，部分人開始強調(diào)設(shè)計，并逐年增多，很多人要{zh0}的設(shè)計師，但又很主觀，對設(shè)計風(fēng)格聽不懂，此外，一些業(yè)主對分公司的水平產(chǎn)生懷疑，而直接去總部簽單導(dǎo)致客戶流失?！?br /> 　　經(jīng)走訪調(diào)查，我們還了解到，曲靖幾大建材市場的商家都有一個強烈的欲望，即都希望自己所在的建材城進行整體營銷推廣。目前，在曲靖的建材城，除了開業(yè)招商做前期活動宣傳推廣外，都是商家單打獨斗地宣傳和營銷。很多商家反映，建材城如果經(jīng)常性、定期性組織各種特賣場活動，對社會廣泛宣傳推廣，讓建材城火起來，無疑對商家、建材城和消費者來講，都是一個共贏的結(jié)局。同時，他們也希望廠家在經(jīng)濟出現(xiàn)一段時期不景氣的情況下盡量支持商家，多開展讓利優(yōu)惠活動，并通過廣告載體進行營銷推廣，讓廠家、商家和建材市場共度難關(guān)。
　　■市場分析
　　深耕細(xì)作 發(fā)展之計
　　目前很多家居企業(yè)開始把主要精力放在二、三家市場的渠道建設(shè)上，尤其是在經(jīng)濟大環(huán)境低迷，一線市場受到巨大波及的情況下，二級、三級、甚至四級市場已經(jīng)成為企業(yè)提高營業(yè)收入的重要來源。在全國，以圣象地板為代表的品牌從一級市場大規(guī)模“下沉”到二三級市場，以良好健全的二三級市場網(wǎng)絡(luò)，迅速培養(yǎng)起一大批客戶群，成為成功搶占二三級市場的代表。
　　當(dāng)然大品牌在二三級市場所取得的成績也與多年的持續(xù)品牌維護有很大關(guān)系，好的口碑也是讓消費者認(rèn)可這些品牌的主要原因。然而，我們同樣看到，很多品牌企業(yè)也遭遇了很多無奈和尷尬。由此看來，二級市場的發(fā)展前景無限，但并不是適合于每個品牌，對于一些還沒有wq在昆明市場發(fā)展成熟的品牌而言，盲目擴張很危險。
　　渠道下沉了，問題也會隨之出現(xiàn)，渠道下沉怎么沉？沉到哪？新的分銷商能否為企業(yè)作出持續(xù)的業(yè)績貢獻？渠道下沉后企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該如何應(yīng)對？這些都是企業(yè)渠道下沉前應(yīng)該思考的問題。一味地為了下沉而下沉，非但無助于業(yè)績的提升，還可能動搖現(xiàn)有的營銷渠道，給企業(yè)帶來負(fù)面影響。
　　專家表示，渠道下沉，不是丟了西瓜撿芝麻。廠家的渠道下沉一定要建立在現(xiàn)有渠道精耕細(xì)作的基礎(chǔ)上。如果現(xiàn)有渠道還沒有建設(shè)穩(wěn)定，再去開拓新的市場，就會得不償失
　　渠道下沉，不是隨意下沉。曲靖市場有很大的潛力，但是并不意味著都是你的客戶群體。每個企業(yè)的產(chǎn)品定位和目標(biāo)人群不同，這就要求企業(yè)在下沉之初要對當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃、市場環(huán)境、容量、消費水平及競爭對手等各方面均作出準(zhǔn)確評估，然后制定相應(yīng)的計劃，如選擇志同道合的經(jīng)銷商，針對市場制作出款式和價格都適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供形象統(tǒng)一的展廳設(shè)計、給予經(jīng)銷商必要的產(chǎn)品和銷售培訓(xùn)，協(xié)助其做好促銷活動等。
　　渠道下沉，企業(yè)更應(yīng)注重自身修煉，使得企業(yè)更貼近銷售者，目前市場日漸成熟，招商工作也越發(fā)艱巨，如何留住加盟商并使其成為有效終端，企業(yè)除了在培訓(xùn)、服務(wù)及利潤模式等管理上要下沉外，企業(yè)文化和品牌力量的下沉也是其必做的功課。