呂憬芊《雙贏談判與溝通技巧》10月19-20日上課通知

尊敬的學(xué)員：

　　您好！ 

《上海交通大學(xué)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理（PMM）高級(jí)研修班》將于2013年10月19日、20日開(kāi)課，現(xiàn)就有關(guān)上課事宜通知如下：

一、【講師介紹】-----呂憬芊教授

l 具備21年的銷售管理和12年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，以課程設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)長(zhǎng)的務(wù)實(shí)講師；

l 以追求實(shí)際成效為目的,讓學(xué)員“學(xué)有所獲”、讓企業(yè)“訓(xùn)有所值”的職業(yè)培訓(xùn)師 

l 世博局指定TTT培訓(xùn)講師

  自1991年始就帶領(lǐng)并管理銷售團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)六個(gè)行業(yè)六個(gè)城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過(guò)60多人的銷售團(tuán)隊(duì)并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁有豐富的銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。十年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)讓教授得以將世界{yl}管理理論體系與國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)情相結(jié)合，形成了其獨(dú)特的一系列銷售和管理實(shí)戰(zhàn)課程。其授課風(fēng)格激情洋溢、教學(xué)手法多樣靈活，大量案例深入淺出，培訓(xùn)力求務(wù)實(shí)有效，深得聽(tīng)眾和企業(yè)老板的歡迎。

學(xué)資歷：

   ● 廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA

● 美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證

● Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師

● City & Guilds英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)“國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

● DISC性格分析認(rèn)證講師

經(jīng)歷：  

● 上海引帆管理咨詢有限公司專職講師

● 美商上海精群管理咨詢有限公司 顧問(wèn)師/培訓(xùn)顧問(wèn)部經(jīng)理

● 上海松誼企業(yè)管理咨詢公司 培訓(xùn)發(fā)展部經(jīng)理

● 香港榮利集團(tuán)   華東分公司經(jīng)理

● 廣東龍泉科技股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理

● 唐京集團(tuán)（廣州分公司）銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師

曾授課企業(yè)：

            申銀萬(wàn)國(guó)        上海地鐵集團(tuán)    安瑞索思    大連中石油     七匹狼

            中國(guó)煙草（上海、福州、廈門） 南方電網(wǎng)（廣東汕頭、臺(tái)山、廈門、貴州三穗）……

二、【課程目標(biāo)】：

使參加培訓(xùn)的學(xué)員均能:

在觀念心態(tài)方面：

l 了解商務(wù)談判/銷售談判的理念、價(jià)值

l 建立與談判對(duì)方應(yīng)對(duì)的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念

l 知道如何取得談判對(duì)方的信任，使他們?cè)敢馀浜衔覀円赃_(dá)到雙贏結(jié)果

在談判技能和技巧方面：

l 調(diào)整個(gè)人在談判時(shí)的行為模式，策略性提升談判成功的機(jī)會(huì)

l 通過(guò)角色演練和游戲分析,了解談判時(shí)使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),如了解對(duì)手思維，引導(dǎo)對(duì)手的方法

l 掌握談判的技巧，包括開(kāi)提案、討價(jià)還價(jià)的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧

在實(shí)踐方面：

l 通過(guò)課前調(diào)查中了解到的學(xué)員工作談判中的特征和難點(diǎn)，運(yùn)用上述學(xué)到的技能，找到解決的方法并嘗試運(yùn)用

l 每人都將運(yùn)用學(xué)到的一種或多重技能在課程中進(jìn)行模擬演練，以真正體驗(yàn)方法的可行性和有效性

l 直接針對(duì)企業(yè)談判案例做現(xiàn)場(chǎng)研討分析，迅速運(yùn)用于談判實(shí)踐. 

三、【課程特色】：

l 全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力

l 現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’

l 采用經(jīng)典談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧

四、【課程大綱】

整體內(nèi)容概要：

? 單元1-2: 了解和認(rèn)識(shí)談判 ——做一個(gè)明智的談判者 

? 單元3-6: 把握談判過(guò)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者 

? 單元7: 談判實(shí)戰(zhàn)技巧 ——做一個(gè)有勇有謀的談判者 

單元1：了解和認(rèn)識(shí)談判                     0.5hr

ü 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出個(gè)人在模擬談判過(guò)程中會(huì)犯的錯(cuò)誤和毛病,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

ü 從談判小游戲中引出本培訓(xùn)中要樹(shù)立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；

ü 何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維

目標(biāo): 認(rèn)知“談判無(wú)所不在、談判首先是意識(shí)而非能力”的理念

了解“銷售談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

單元2：談判的力量與策略分析                1.5hrs

ü 了解策略性談判的基本原則;

ü 上談判桌之前該思考的：誰(shuí)求誰(shuí)？談判的資格在哪里？

ü 采購(gòu)方常用的力量有哪些

ü 銷售方常用的力量有哪些

ü 如何造勢(shì)？擴(kuò)大、掛鉤、聯(lián)盟的策略運(yùn)用

ü 對(duì)方很大、很強(qiáng)勢(shì)，怎么辦？

案例分析: 通過(guò)銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例(情景錄像)來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標(biāo): 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

運(yùn)用“力量分析工具”量表

學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法。

單元3：談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備         0.5hr

ü 分析平時(shí)談判中常產(chǎn)生的問(wèn)題，學(xué)習(xí)分析談判方案的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)方面;

ü 確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;

ü 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;

ü “固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）；

ü 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；

目標(biāo): 會(huì)談判前的“談判清單”，

能運(yùn)用“讓步分析工具”.情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。

單元4：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)            1hr

ü 目標(biāo)導(dǎo)向的銷提案之成功要素

ü 建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）

ü 站在對(duì)方角度思考提案

ü BIB 建議方法（Benefits－Investment－Benefits）

ü 有理有據(jù)的專業(yè)提案

ü 基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;

ü 練習(xí): 給你的銷售提案搭柱子；

目標(biāo): 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”

單元5：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)              1hr

ü 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

ü 討價(jià)還價(jià)的原則

ü 讓步的技巧和藝術(shù)

ü 談判桌上的推擋功夫

ü 銷售與采購(gòu)經(jīng)理討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

ü 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) 

目標(biāo): 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

掌握“有條件讓步”的方法技巧

學(xué)會(huì)各種制造和應(yīng)對(duì)談判“僵局”的方法。

單元6：談判步驟（四）——確認(rèn)協(xié)議              1hr

ü 推進(jìn)談判收尾的技巧

ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

ü 打破僵局

ü 確認(rèn)協(xié)議

ü 把面子留給對(duì)方,里子留給自己

ü 集體談判決策 案例演練

單元7：談判實(shí)戰(zhàn)技巧與綜合演練                      1.5hrs

ü 了解談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題

ü 學(xué)習(xí)面對(duì)各種談判難題時(shí)的基本應(yīng)對(duì)招式

ü 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題

ü 針對(duì)日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)談判演練

ü DISC異議處理談判技巧演練

ü 談判棉柔術(shù)回應(yīng)演練

ü 行動(dòng)改善計(jì)劃

五、【課程特色】

     “上海交通大學(xué)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理(PMM)高級(jí)研修班”是上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院結(jié)合交大MBA/EMBA優(yōu)勢(shì)資源及成功教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，將其中營(yíng)銷類精華課程進(jìn)行wm提煉。專為具有戰(zhàn)略眼光、關(guān)注營(yíng)銷實(shí)踐的企業(yè)高管量身設(shè)計(jì)的系統(tǒng)營(yíng)銷管理提升課程，旨在幫助中國(guó)企業(yè)全面提升營(yíng)銷管理者素質(zhì)和營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，課程將經(jīng)典的現(xiàn)代營(yíng)銷理論和先進(jìn)的營(yíng)銷實(shí)踐相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實(shí)戰(zhàn)，激發(fā)營(yíng)銷創(chuàng)新靈感，品味高水平的思維盛宴，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸；從而培養(yǎng)出在未來(lái)的商戰(zhàn)中長(zhǎng)青型企業(yè)的領(lǐng)航人！

六、【交通提示】

上海交大zm校內(nèi)禁止外來(lái)車輛停車，請(qǐng)盡量選擇公共交通工具：

1、公交：926、946、44、920等徐家匯站，

2、地鐵：1、9號(hào)線徐家匯站，10號(hào)線交通大學(xué)站。

七、【停車指南】

自駕車學(xué)員可將車輛停在：

1、交大恭城路上停車場(chǎng)或淮海西路55號(hào)。

2、華山路2128號(hào)港匯廣場(chǎng)附近地面停車場(chǎng)或地下停車場(chǎng)；

3、國(guó)際和平婦幼保健院北側(cè)上海徐匯景區(qū)地面臨時(shí)停車場(chǎng)（廣元西路校門東南側(cè)）；

八、【簽到時(shí)間】上課當(dāng)天早8:30——8:50

九、【上課地點(diǎn)】上海交通大學(xué)徐匯校區(qū)（華山路1954號(hào)）教三樓

十、【課堂紀(jì)律】 1、請(qǐng)?zhí)崆笆昼娺M(jìn)入教室；

                            2、課程開(kāi)始后，請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)為振動(dòng)，保持課堂安靜；

十一、【住宿協(xié)助】 外地學(xué)員如需協(xié)助預(yù)定住宿，請(qǐng)盡早聯(lián)系；