什么是分銷及其模式

分銷是建立銷售渠道的意思，是指某種商品或從產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品、所有權幫助所有權轉(zhuǎn)移所有企和個人。但是，它不括應商和輔助商等。

造商通過分銷商 (理/經(jīng)銷商)將產(chǎn)品輻射各零售網(wǎng)點即是模式。它體現(xiàn)了廠商專化分工的特征。

與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，造商身人力資源及管理能力的要求較低，因此更具適性和普遍性。國內(nèi)、手機、速消費品等產(chǎn)領域的廠，真正做直營的并不多，大部分采取了“直營+分銷”的模式，而且其中分銷所占的比例較大。

盡管從宏觀角度看，隨著造4689894343整和下零售整，分銷的存空間趨于減小，但就國內(nèi)市而言，它在相當長的時間內(nèi)仍是一種主流流通模式。國內(nèi)市，許多企的渠道結(jié)構(gòu)雖同屬“分銷”，但具體形態(tài)是有很大差異的。下面它們的產(chǎn)緣由、特征和等進辨析。

分銷類型分為大分銷和小分銷

分銷之大小，主要是依據(jù)廠許可分銷商從事理或經(jīng)銷活動的區(qū)域范圍而定。區(qū)域范圍較大——一般來說存在省級及省級以分銷商——可稱大分銷；之，則稱為小分銷(設立地級及地級以下分銷商)。

大分銷模式下，渠道窄而長，常常存在二級乃更多級別的分銷商。廠來說，大分銷模式的主要有之處是：充分會資源，減少管理成本和銷售費，獲得較高的銷售效率。其問題在于：難以激渠道能量，銷售被渠道結(jié)構(gòu)所束縛，市做不深、做不細。

之，小分銷模式下的渠道結(jié)構(gòu)寬而短(又稱扁平化)，且區(qū)域市進了空間細分，可以通過密集分布的“mxxg”將產(chǎn)品流往每一個市層次和每一個市角落。

大分銷的銷售動力，往往來于產(chǎn)品及品本身(沿渠道而下，一瀉里)，渠道助力或渠道加速功能相較少，而在小分銷狀況下，渠道會產(chǎn)品“流”產(chǎn)強大的推力(分銷強勁，牽引)。

目前，國內(nèi)采取大分銷模式的，通常是兩類企：一是本土中小企，二是外資企。他們的共同特點是身無心或無力馭密集式的渠道體系。因為渠道密集意味著企內(nèi)部銷售人員眾多，管理難度較大。

本土中小企這么做是一種無奈，它們的銷售必然受于渠道。而外資企則是權衡后的理性選擇：

首先，由于外資企品力、產(chǎn)品力較強，因此渠道的依賴性較弱，渠道管理的要求可以相寬松一些——凡消費者指認程度高的產(chǎn)品，盡管也有渠道沖突，但這些沖突渠道體系的負面影響較小。

其次，外資企產(chǎn)品附加值較大，能夠容納多個流通層級。也就是說，它雖然有多級渠道，但各層還都能吃飽飯。

再次，于管理龐大的銷售團隊：外資企深感艱難，輕易不敢嘗試。這是個極為現(xiàn)實的問題。近年來，也有一些外資企借鑒本土企深度分銷的做法，但由于企文化的整程度低，管理跟不，結(jié)果費陡增，效益下降，務團隊的道德風險大到企幾乎不能承受的地步。

除以幾方面因素外，部分外資企談判力較強，“被分銷大戶所”的顧忌較少，另外恪守廠商分工、營銷銷售分離原則，也是其選擇大分銷模式的重要原因。

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