中鹽安徽紅四方股份有限公司副總經(jīng)理  陳 勇

　　嘉賓觀點(diǎn)：

　　面對(duì)產(chǎn)能所帶來的問題，我們不能用傳統(tǒng)的營銷觀點(diǎn)看待當(dāng)前的市場，必須根據(jù)市場的實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變。哪怕是虧，少虧一點(diǎn)也是賺，如果說今天虧一點(diǎn)舍不得出手，明天虧得就會(huì)更多，這是一種心態(tài)。

　　《中國農(nóng)資》記者：今年國內(nèi)化肥市場在產(chǎn)能過剩的影響下略顯低迷，中鹽紅四方恰逢新廠擴(kuò)產(chǎn)，在這樣的環(huán)境下企業(yè)效益如何？您怎么看待當(dāng)前的市場？

　　陳勇：在今年這樣特殊的市場環(huán)境中，有些沒有磷銨、氯化銨原料的復(fù)合肥企業(yè)倒是抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)了，利潤也得到了保證，而越是一些產(chǎn)業(yè)鏈較全的企業(yè)卻略顯被動(dòng)，稍微控制不好就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營虧損。譬如聯(lián)堿企業(yè)，今年氯化銨的價(jià)格下調(diào)力度很大，除非有長期穩(wěn)定的渠道銷售，否則基本上都是虧損的。磷銨企業(yè)因銷售不暢，效益也不好。今年中鹽安徽紅四方雖然產(chǎn)能有所增長，但是憑借多年來沉淀的基本功，我們實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺。紅四方在安徽以及周邊地區(qū)仍具有較強(qiáng)的影響力，個(gè)別地方，紅四方就是復(fù)合肥的“代名詞。”

　　我經(jīng)常說一句話，降價(jià)的時(shí)候能賣出產(chǎn)品才是水平。這是靠品牌、產(chǎn)品、渠道、信譽(yù)、銷售隊(duì)伍等等因素長期累積起來的，同時(shí)對(duì)市場判斷也很重要，特別是對(duì)市場未來趨勢的把握。從2012底我對(duì)磷銨、氯化銨的行情就不太看好，現(xiàn)在的市場情況驗(yàn)證了這一點(diǎn)。如果一些企業(yè)看好今年市場，前期產(chǎn)品庫存大，那么這些企業(yè)壓力很大。而尿素的行情給予我一些期望，但是春耕期間由于氣候的因素影響了整個(gè)行情。面對(duì)這種形勢，我們都是采取積極的市場態(tài)度?，F(xiàn)在所有的企業(yè)都在去庫存化，營銷能力強(qiáng)的企業(yè)都在努力降低庫存。

　　《中國農(nóng)資》記者：近些年在產(chǎn)能的壓力下，很多企業(yè)都在轉(zhuǎn)型。您如何看待產(chǎn)能和轉(zhuǎn)型的問題？

　　陳勇：產(chǎn)能過剩的問題很嚴(yán)峻，譬如說純堿，近期華東地區(qū)就增加了200萬產(chǎn)能，這么大的產(chǎn)能怎么會(huì)有好價(jià)格？不過，我們反過頭來看復(fù)合肥市場，原料價(jià)格已經(jīng)降到了{(lán)zd1}，再下降的空間已經(jīng)很小，而現(xiàn)在關(guān)鍵的不是價(jià)格問題，如何去庫存是各個(gè)企業(yè)面對(duì)的壓力和首要任務(wù)。

　　面對(duì)產(chǎn)能所帶來的問題，我們不能用傳統(tǒng)的觀點(diǎn)看待當(dāng)前的市場，必須根據(jù)市場的實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變。哪怕是虧，少虧一點(diǎn)也是賺。如果說今天虧一點(diǎn)舍不得出手，明天虧得就會(huì)更多，這是一種心態(tài)。

　　同生產(chǎn)企業(yè)一樣，目前化肥基層經(jīng)銷商也處于轉(zhuǎn)型期間，有的在堅(jiān)持，有的在轉(zhuǎn)型，有的在合并。所以，現(xiàn)在中鹽紅四方的營銷模式正在嘗試改進(jìn)——兩條腿走路。一方面配合經(jīng)銷商做分銷，深度開展?fàn)I銷工作，充分發(fā)揮經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貭I銷中的重要作用。另一方面積極關(guān)注種植大戶和專業(yè)合作社的發(fā)展。隨著市場的推移，單純依靠經(jīng)銷商推進(jìn)的營銷不是長久之計(jì)，試圖抓住終端才能將渠道抓得更牢。我們期待在穩(wěn)定當(dāng)中尋求利益，譬如肥料專營店這樣的模式，單一經(jīng)營紅四方品牌產(chǎn)品，我們給予更多的支持，同時(shí)我們的農(nóng)化服務(wù)人員和銷售人員配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)種植大戶，力圖將終端客戶穩(wěn)穩(wěn)抓牢，這種嘗試需要我們將服務(wù)工作做細(xì)，由過去的粗放式銷售逐漸向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過程中，我們也要發(fā)掘除專營店服務(wù)對(duì)象以外的種植大戶，既開發(fā)市場，將網(wǎng)絡(luò)做精做細(xì)，同時(shí)也不會(huì)與原有的渠道發(fā)生利益沖突，保護(hù)經(jīng)銷商應(yīng)有的利益。

　　《中國農(nóng)資》記者：這樣的模式很新穎。

　　陳勇：是的。不過這種模式實(shí)際在兩年前我們已經(jīng)提出，但由于當(dāng)時(shí)企業(yè)內(nèi)的產(chǎn)能處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，沒有現(xiàn)在這么迫切，隨著新廠的擴(kuò)產(chǎn)，外界產(chǎn)能的釋放，市場競爭格局日益凸顯，這樣的模式將會(huì)在接下來一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮優(yōu)勢。每個(gè)企業(yè)所應(yīng)對(duì)的策略不同，一些企業(yè)在短期內(nèi)依靠營銷 “空降兵”的戰(zhàn)略對(duì)我們不太適合。

　　今年紅四方配方肥的業(yè)務(wù)做得非常好，農(nóng)企對(duì)接、各地政府合作等模式都在并列式推進(jìn)，配方肥應(yīng)該算是紅四方的傳統(tǒng)優(yōu)勢，作為最早實(shí)現(xiàn)農(nóng)化服務(wù)的企業(yè)來講，扎扎實(shí)實(shí)的工作態(tài)度也是應(yīng)對(duì)市場競爭的堅(jiān)實(shí)后盾。