裝修業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)，家裝培訓(xùn)方法（藍(lán)雨冠銷售）

問題：
我是做建筑窗五金配件的，有個項(xiàng)目，甲方以前用?A?品牌，我現(xiàn)在見到甲方負(fù)責(zé)人，據(jù)他透露，只要我們的質(zhì)量能和A品牌比較、價(jià)格合理，他們就可以將我們產(chǎn)品寫入標(biāo)書里面，然后我們再做乙方關(guān)系。
結(jié)果我們展板報(bào)價(jià)都送了，他還不能肯定我們的產(chǎn)品。于是，我在最近一次拜訪中，送了他一張購物卡，夾在圖冊里，他看到了表有點(diǎn)難看，說要把圖冊還我，我推給他就走了，其實(shí)關(guān)系還不是很熟。
另一個甲方，我去拜訪他們的采購部主管，了解到他們是年度招標(biāo)，問我要了我們的報(bào)價(jià)及展板，送完展板后，話詢問中他說認(rèn)可我們的品牌并寫進(jìn)了標(biāo)書里面，但約見面時他卻不同意，就算在公司里面見面也不同意，他還說如果我去多了他也煩，和他還不熟，也就見過三次面。?
對于這兩種況，我下步該怎么做才有希望？

雨哥回復(fù)：

　　一、為什么戶遇到“收禮”不興?
首先有個大忌，在關(guān)系不好的況下，你直接送購物卡相當(dāng)于送現(xiàn)金，戶肯定不敢收，你的成交企圖太明顯了，而且你們產(chǎn)品有可能只是備選，所以戶有顧慮，不敢收你的東西，總而言之就是沒任度。
即便是送禮，咱們要從禮品始嘗試，先試探戶的心理想法。就像談女朋友一樣，不能剛見面就想床吧？如果戶禮品都不接受，大的禮品怎么會接受？T15068357554(不是聯(lián)系方式)
前期先送無關(guān)痛癢的禮品，戶的警惕心理也不會那么強(qiáng)，因?yàn)樗投Y品戶會覺得沒有利益牽連在里面，即使不能成交也沒什么關(guān)系。咱們換位思考一下，戶的理解很有可能是：“把購物卡送給我，就好像這個銷售一定要成，這樣戶會有警惕心理，在銷售過程中沒有{jd1}的事?！?/P>

關(guān)于送禮品，比如，腦鍵盤的xj比馬桶還臟?10?倍，如果我們拿一瓶酒精pj拜訪戶，給他們鍵盤噴一噴，這份暖人心效果不錯吧？
有同學(xué)問了，市面有大把黏貼膠，能粘起鍵盤各類異物，呵呵，我要說的是，如果你送給戶這玩意，下次拿什么口？如果一個月你為戶鍵盤毒兩次，堅(jiān)持幾個月后，咱們跟戶之間還有防火墻嗎？
至于拜訪戶，需要提前做好準(zhǔn)備。比如需要把戶檔案、產(chǎn)品手冊、筆記本等都準(zhǔn)備好，己需要著裝整潔。如果銷售人員己這些細(xì)節(jié)問題都沒有意，會給戶感覺不夠重他。如果準(zhǔn)備充足，會讓戶有個好的印象。
還有比如戶穿什么衣，有什么興趣愛好，你學(xué)會夸戶了嗎？溝通和送禮是一學(xué)問，這個需要通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐才會提，不是十天半個月就能夠培養(yǎng)出來的。

　　二、銷售主張?zhí)黠@。
拜訪戶銷售意圖不要太明顯，我們該思考如何培養(yǎng)任感、把人做透，我們的銷售主張?jiān)侥：?，戶警惕心理越少?BR>當(dāng)然戶也不是傻子，我們找戶肯定是談合作的，但是我們不能太早暴露我們的真實(shí)想法。本來戶是主動的，如果我們慢慢和戶溝通，加深感后，就有機(jī)會將被動銷售轉(zhuǎn)化成主動銷售，這樣我們是不是更有成交的機(jī)會？
　　這哥們模糊銷售主張還沒“形成條件反射”，也就是沒養(yǎng)成“冠級的銷售習(xí)慣”。至于如何“形成條件反射”，這個是有方法的。因?yàn)闀r間有限，今天我們就不細(xì)談了，今后有機(jī)會再分享養(yǎng)成“冠級銷售習(xí)慣”的方法。

三、正確理解戶的套話，即“采購部的主管他們已經(jīng)認(rèn)可了我們的品牌，并寫進(jìn)了標(biāo)書里面，還表現(xiàn)的很熱。”

這個純屬官話，戶是在敷衍你。采購部主管給老板報(bào)告的時候肯定是多個品牌之間進(jìn)行比較。而且這種話對任何公司都可能說，不要認(rèn)為你們公司就很有可能成交。因?yàn)槲以?A?集團(tuán)先后經(jīng)歷過多次談判，我很清楚這個是甲方慣用的招術(shù)。

至于后面說的不同意見面，還說如果去多了就煩。這說明你和戶交為0。他心目中肯定有了合適的產(chǎn)品，有可能競爭對手已經(jīng)把關(guān)系做透了，你們公司和產(chǎn)品充其量就是陪太子讀書—沒戲。

給大家分享一個登檻效用案例：美國心理學(xué)家讓助手到兩個居民區(qū)勸人在前豎一塊寫有“心駕駛”的大標(biāo)語牌。在{dy}個居民區(qū)向人們直接提出這個要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的?17%。

在第二個居民區(qū)，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請?jiān)笗?，這是很容易做到的要求，幾乎所有的被要求者都照了。

幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的?55%。我們做銷售，想讓戶直接接受我們產(chǎn)品是有很大困難的，我們可以玩鵲巢鳩占的游戲。也就是利用心理學(xué)的登檻效用，照目標(biāo)細(xì)分的方法將銷售分為?3?個階段，具體如下：

{dy}、切入階段，你這個問題如果真像你說的話，那么你的戶在心里很可能已經(jīng)有供應(yīng)商了，他前面對你很熱，什么都答應(yīng)，到后面卻翻臉不認(rèn)賬，那是因?yàn)樗蚶习褰淮?，所以對所有來競?biāo)的公司都很熱，你千萬不要以為己有戲了，如果遇到這個況我們該怎么呢？

我們可以先把己定位成競品價(jià)格的磨石，先擠進(jìn)戶采購序列中去。哪怕是一個很的單子，我們可以通過和甲方溝通，不斷的加深感，我們才有機(jī)會成為甲方的備胎。這樣我們陪著對手玩，戶就可以利用我方公司牽制競品價(jià)格、或者讓競品提供增值務(wù)，談著公對公的事就有可能變成對的事。

一旦競品不肯降低價(jià)格或者款方式不合適的時候，我們就有機(jī)會切入了。表面看我們給戶當(dāng)備胎，其實(shí)沒關(guān)系，實(shí)際我們是有野心的。這就是典型的三扶正。俗話說的好：“只要鋤頭揮得好，沒有墻角挖不倒。沒有拆不散的夫妻，只有不努力的三！”

第二，平起平坐，等到我們切入后，就始尋找機(jī)會，慢慢和競品平起平坐。比如放大對手的缺點(diǎn)、多吹風(fēng)，具體細(xì)節(jié)在執(zhí)行中一定要用心觀察，當(dāng)我們和戶關(guān)系理好了后，就加深了戶的任，后面就有可能和競品平起平坐。

第三，三轉(zhuǎn)正，一旦我們有機(jī)會和競品平起平坐的時候，我們是不是有機(jī)會將競品擠出去呢？肯定有可能。為了達(dá)到我們的銷售目的，通過直接搶單的方式是不可能的，所以我們將這個難題運(yùn)用“目標(biāo)細(xì)分”的法分為銷售?3?步走。

當(dāng)然了，每個階段我們還是需要重點(diǎn)關(guān)每個環(huán)節(jié)的本質(zhì)，并運(yùn)用單點(diǎn)爆破的方法，將每個環(huán)節(jié)徹底解決掉，一步一步搞定戶。只有我們積極主動的把每個階段的每件事都做透，這樣才有成交和搞死競品的機(jī)會。

實(shí)際銷售我們就那么幾招，這幾招掌握了就有可能成為銷售手。外面關(guān)于銷售的書籍有很多，你可以看?1?萬個方法、10?萬本……名人的傳記都有，但是你又能讀透幾本呢？

比如說大家可能通過分享和看書，有?15?分的收獲，那我們?nèi)绾潍@得?85?分的收獲呢？這時就需要我們運(yùn)用好的思維模式，培養(yǎng)冠級的銷售習(xí)慣和正確的做事方法。將一個大的目標(biāo)拆分成多個的目標(biāo)，然后逐個單點(diǎn)爆破的解決透徹。

當(dāng)然，要掌握這些銷售方法還是有些難度的，不是看幾遍書就會了。這個是需要訓(xùn)練和長期實(shí)踐的結(jié)果。

人性都是懶惰的，好多群友每天受外部環(huán)境的影響，做事三分鐘熱，東想西想。大家都知道梅西是個足球手，即使像梅西那樣的有足球天賦的手，也需要在教練教導(dǎo)下每天訓(xùn)練，才能保揮正常水平。

今天的問題回復(fù)就到這里了，說的不好，大家多擔(dān)待哈，我們一起進(jìn)步。

很多同學(xué)之所以有這么多疑問，是因?yàn)闀吹奶?。其?shí)只要把《我把一切告訴你》看超過5遍，很多問題己都可以解決了。在這里，我就把一些同學(xué)看書的心得和方法分享給大家做參考，希望對大家有啟。

更多銷售資料加群58307-6815 （驗(yàn)：815）分享給你，括：

1.銷售如何戶？如何快速單？戶拒絕該怎么？
2.如何 促成戶單？銷售兩大核心bj？銷售如何尋找戶群？
3.銷售如何做關(guān)系？戶已有固定供應(yīng)商怎么？
4.銷售如何解決面對戶 沒話題、冷場 的尷尬？
5.不會說話如何3個月成為銷售手，5分鐘學(xué)會溝通技巧？
6.剛?cè)肼毴巳绾慰焖僬箻I(yè)務(wù)，如何錘煉銷售話術(shù)？
7.“顧說太貴了！我們怎么回答化解！”
8.戶問：“你們質(zhì)量會不會有問題？”何解？
9.拜訪十三次搞定大戶形成轉(zhuǎn)介紹（戶全過程）
10.怎樣跟戶化敵為友，反過來幫你達(dá)成銷售(麥凱66）
11.創(chuàng)業(yè)前需要做哪些準(zhǔn)備工作？
12.怎么積累創(chuàng)業(yè)前的人脈，資，戶群？
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擇業(yè)面試：
1、銷售擇業(yè)如何選擇產(chǎn)品、公司、老板？
2、百分百面試成功“面霸“絕招是什么？（含市調(diào)方法）
3、華為面試經(jīng)驗(yàn)《外行的我也能PK掉50位競爭對手》
4、如何在三個月內(nèi)獲得三年的工作經(jīng)驗(yàn) ！

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